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업계 리더와의 패널 토론

오늘날 빠르게 발전하는 판매 환경에서 B2B 판매자가 직면한 과제는 그 어느 때보다 복잡합니다.

최근에는 조사 Walnut.io가 실시한 조사에 따르면 영업팀 중 절반 미만이 올해 할당량을 충족할 것이라고 확신한다고 답했습니다. 그러나 최신 G2 구매자 행동 보고서에 따르면 소프트웨어 구매자의 90% 이상이 2023년에도 지출 전망을 유지하거나 늘릴 계획입니다.

구매자의 의도와 판매 결과 사이에는 큰 괴리가 있습니다.

G2의 파트너십 및 지원 부문 부사장으로서 저는 우리의 광범위한 파트너와 협력할 수 있는 특권을 누리고 있습니다. 파트너 네트워크 B2B 영업 및 마케팅 전문가가 이러한 업계 과제를 극복하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 통합 솔루션을 제공합니다.

현재 SaaS 환경을 탐색하는 6가지 방법

최근 시카고에서 열린 전사적 Midyear Meetup에서 저는 ZoomInfo의 Martin Cattaneo, Gong의 Drew Wills, Salesloft의 Dante Gordon, Clari의 Tom Reeves 등 4개 파트너의 리더들과 함께 앉아 다음 사항에 대해 논의할 수 있었습니다. 현대 판매자를 위한 SaaS의 현재 환경, 해당 영역을 탐색하는 방법, 판매자에 대한 판매의 역동성 등을 알아보세요.

다음은 토론에서 얻은 주요 내용입니다.

1. 시장 역학 이해

Gong의 Drew는 시장 변화를 지속적으로 파악하는 것이 중요하다고 강조했습니다. 그는 기업들이 점점 더 솔루션을 통합하고 포인트 솔루션에서 멀어지고 있다고 지적했습니다.

이러한 변화는 조직 내에서 의사결정이 더 높은 수준으로 추진되어 더 고위직, 특히 재무의 동의가 필요하다는 것을 의미합니다. 판매자는 민첩해야 하며 이러한 변화에 신속하게 대응하고 기업이 비용을 통합하고 절감할 수 있도록 돕는 데 집중해야 합니다.

2. 다양한 이해관계자 참여

Clari의 Tom은 영업 대화에서 멀티스레딩의 중요성을 강조했습니다. 의사 결정 과정에서 CFO 및 CIO가 증가함에 따라 판매자는 조직 전체의 리더와 협력하여 각 리더의 고유한 관점에 맞게 프레젠테이션을 조정할 준비를 해야 합니다.

3. ROI를 효과적으로 측정

Salesloft의 Dante는 구매 결정이 계층 구조 위로 이동함에 따라 판매자가 직접적인 경쟁자뿐만 아니라 전반적인 전략적 투자와도 경쟁하게 된다고 지적했습니다.

성공하려면 판매자는 자신의 솔루션을 회사의 가장 중요한 전략적 이니셔티브와 연결해야 합니다. Drew는 판매자가 ROI를 입증하기 위해 데이터에 의존하는 경우가 많지만 고객에게 투자를 정당화하는 방법과 사용할 측정항목을 묻는 것이 더 효과적이라고 덧붙였습니다.

4. 파트너십 활용

Dante는 현대 영업 환경에서 파트너십의 중요성을 강조했습니다. 구매자가 방대한 양의 정보에 액세스할 수 있으므로 판매자는 파트너의 통찰력과 관계를 활용하여 경쟁 우위를 확보해야 합니다.

ZoomInfo의 Martin은 이러한 정서를 반영하여 파트너십이 가져오는 규모의 힘과 시장에 전체적인 솔루션을 제공해야 할 필요성을 강조했습니다.

5. 진정성을 갖고 신뢰를 구축하라

판매자에게 판매하는 것은 독특한 도전 과제입니다. Tom은 진품의 중요성을 강조하면서 판매자에게 진품을 말하고 지나친 약속을 피하라고 조언했습니다. Drew는 네 번째 벽을 허물고 판매 과정을 투명하게 하는 것이 동료 판매자에게 판매할 때 도움이 될 수 있다고 덧붙였습니다.

6. 상호 가치에 집중

Dante는 파트너십에서 상호 가치에 대해 생각하는 것이 중요하다고 강조했습니다. 성공적인 파트너십은 양 당사자 모두에게 이익이 되는 주고받기를 기반으로 구축됩니다. 이러한 상호 가치 교환은 신뢰를 조성하고 관계를 심화시킵니다.

성공의 열쇠

현대의 B2B 판매 환경은 어려움으로 가득 차 있습니다. 그러나 판매자는 시장 역학을 이해하고, 여러 이해관계자를 참여시키고, ROI를 효과적으로 측정하고, 파트너십을 활용하고, 진정성을 갖고, 상호 가치에 집중함으로써 이러한 과제를 헤쳐나가고 성공할 수 있습니다.

업계가 계속 발전함에 따라 민첩성을 유지하고 고객의 요구 사항을 최우선으로 유지하는 것이 B2B 영업 분야에서 성공하는 데 핵심이 될 것입니다.